Caso de Estudio – Lenovo LAS
Reto:
Aumentar el número de leads potenciales (SQL’s) para generar oportunidades de cierres de venta con el equipo comercial de Lenovo LATAM (Colombia, México, Perú, Chile y Argentina).
Hipótesis: ¿LinkedIn y Sales Navigator son los medios adecuados para contactar más rápido a los tomadores de decisión que quieren cambiar su parque tecnológico en sus organizaciones?
Con el fin de conseguir 100 SQLS para el 2do Q de este año en Lenovo, creamos una táctica con el equipo comercial (vocería experta), utilizando pauta digital, automatización, LinkedIn y Sales Navigator para:
- Definir y perfilar a nuestro cliente (tomadores de decisión en 1er y 2do grado).
- Construir el wishlist de clientes potenciales.
- Crear mensajes y flujos de adquisición según la etapa del lead.
- Conectar y contactar a los clientes para generar las oportunidades.
- Revisar y hacerle seguimiento semanal a los mensajes enviados.
- Optimizar los mensajes para tener mayores oportunidades de cierre (consecución de los datos del lead).
- Generar reportes semanales.
Resultados:
Canal | Vocería Experta | Automatización | Pauta Digital |
SQL’s Conseguidos | 57 | 7 | 36 |
Comparativo por vocero
País | Voceros | # de Perfiles Sugeridos MQL | Mensajes Construidos | Mensajes Enviados | Respuestas recibidas | % de Respuesta | SQL |
CO | Santiago Niño | 128 | 128 | 218 | 27 | 0.12 | 13 |
PE | Romina | 114 | 114 | 204 | 21 | 0.10 | 11 |
MX | Carlos Mojica | 59 | 59 | 59 | 1 | 0.02 | 0 |
MX | Luis | 97 | 97 | 97 | 20 | 0.21 | 8 |
MX | Elia | 40 | 40 | 120 | 43 | 0.36 | 13 |
CL | Marcos | 128 | 128 | 218 | 0 | 0.00 | 0 |
AR | Sabrina | 111 | 111 | 201 | 29 | 0.14 | 0 |
LAS | Manuela | 157 | 75 | 177 | 14 | 0.08 | 12 |
Total | 1294 | 155 | 0.12 | 57 | |||
Conclusiones y Recomendaciones
- Uno de los mayores retos de la táctica es el de trabajar de la mano con los voceros para hacerle seguimiento a los mensajes que enviamos, debido a que por la cantidad de tareas que tienen en su día a día, se dificulta coordinar los espacios para conocer el status de los leads propuestos. Para que este tipo de acciones tengan el éxito esperado, es necesario que exista un compromiso y dedicación por parte de los voceros para realizar el envío de los mensajes.
- Notamos que en países como México, los mensajes comerciales tienen una mejor tasa de aceptación vs Colombia, Argentina, Chile y Perú. Debido a eso, cambiamos los mensajes que teníamos en Colombia para no ser tan directos con el mensaje, y la tasa de respuesta aumentó en un 20% respecto a aquellos mensajes comerciales.
- Es importante que los voceros nutran la relación con los perfiles sugeridos, para lograr conversaciones efectivas. El primer paso de la táctica es conectar con las personas y después si enviarles el mensaje para evitar ser oportunistas.
