¿Qué hicimos?
- Trazabilidad del negocio digital.
- Desarrollar costos por adquisición y retención para mejorar en próximas métricas.
- Trabajar SEO para adquisición.
- Generar hipotetización de contenido.
- Crear nuevas adquisiciones por pauta y nuevos medios.
Situación: Shopper Marketing (digital)
Shopper Marketing es fundamentalmente la adopción de un enfoque más integrado y estratégico que busca influir a través de diferentes acciones comerciales al Shopper a lo largo del proceso de decisión de compra, que en muchos casos comienza antes de la visita al punto de venta, y que tiene por objeto incrementar las ventas y la fortaleza de la marca (Brand Equity) y la categoría.
Objetivos a alcanzar:
Focus Bikes es una línea de negocio del grupo Autogermana, importadores exclusivos para Colombia de la marca de bicicletas alemana ‘Focus’. Con el desarrollo de un nuevo flujo de automatización basado en la construcción de un formulario de aterrizaje que pudiera optimizar el proceso de prospección actual de la marca y tener un mayor alcance dentro de su más importante criterio de entrada: la página web; no solo se incrementaron los números de generación de leads, también el rendimiento de las tasas de apertura y clics en los emails enviados.
El reto:
Diseñar un ecosistema digital que atraiga al interesado a interactuar con la marca en torno a una experiencia muy realista, que sirva como entrada al proceso de venta.
El Insight:
Es una marca que cree en las experiencias, en el cambio, en las oportunidades de probar algo nuevo y enamorarse de ello.
La acción:
Cuando alguien realmente sabe sobre bicicletas, es cuando realmente las disfruta, eso es lo que buscamos, que los clientes además aprendan con nosotros.
La solución:
#WheelOfFortune le da a esa visión que tiene la marca un aire de renovación al hacer un llamado a los interesados a atreverse, arriesgarse un poco más.
La ejecución:
Se implementó una Rueda de la Fortuna como ‘landing page’ y cuya realización desencadena un flujo de automatización que se complementa con un mail de bienvenida, esta comunicación ha presentado tasas de apertura y clics muy por encima de lo acostumbrado.
Detalle de resultados o métricas alcanzadas con la iniciativa:
- Generación de 100 leads en un mes, el doble de lo requerido para que se genere una oportunidad de compra con base en la métrica de Demanda Recurrente.
- Mayor tasa de apertura de email para una marca: 69,7% lo que equivale a 4,7 veces más que el Open Rate referente (15%) de la plataforma ‘Omnisend’.
- La tasa más alta (15,15%) de clics en los mails enviados para esta marca.
Comparación de los resultados con otras iniciativas de la marca
Crecimiento:
| Acción | Iniciativa | Plataforma | Open Rate (15%) | Click to Open Rate (14%) |
| Autorespuesta | Carrito abandonado | Omnisend | 71,4 % | 0% |
| Prospección | Warming | Omnisend | 46,5 % | 10,3 % |
El embudo de ventas flash
- Adquirir nuevos prospectos y leads.
- Convertir clientes potenciales en compradores.
- Conseguir que los clientes compren más o con mayor frecuencia (o ambas).
- Un gran descuento
- Tiempo limitado
El embudo de ventas velvet rope
- Este embudo capitaliza descuentos (hablaremos más sobre el origen del nombre más adelante) y un disparo psicológico poderoso: la exclusividad.
Nota que la oferta incluye el acceso a un club de descuentos que da acceso a compras antes que nadie y (si lo desean) acceso exclusivo a otras ventas. La clave aquí está en el acceso exclusivo. De ahí el nombre de embudo velvet rope.
A medida que el club crece, encontrarás que recibes un número significativo de adquisiciones antes de la venta, incluso mediante notificaciones de los miembros del club.
Cuando nos inscribimos a un newsletter o hacemos una compra online, como clientes esperamos una respuesta y agradecimiento por parte de ese blog, empresa o e-commerce. Si conseguimos, con ese email de bienvenida inmediato a la acción de nuestro cliente, sorprenderle de alguna forma (divertido mensaje, código de descuento o similar) la fidelidad de ese cliente a nuestra marca será mucho más fácil de construir.
Si alguien hace una compra online en tu tienda espera en pocos minutos tener la confirmación y factura en su email con todos los detalles sobre la entrega. ¿Y si no llega? En caso de no enviar el email el usuario se preocupará e intentará contactar contigo para ver si la compra se ha efectuado correctamente. Por ello, los emails de autorespuesta se convierten en algo básico y fundamental para establecer una buena relación con tus clientes.
Autorespuesta de bienvenida
Podríamos decir que este es el email más importante que tienes que enviar a un cliente o potencial cliente, pues es con el que se consigue la llamada “primera impresión”. La fidelidad de ese usuario depende directamente de qué le cuentes en este primer mensaje y si le das alguna ventaja por su suscripción a tu lista de correo como por ejemplo algún tipo de descuento.
Además, se trata de un email que puedes utilizar para el llamado doble opt-in que te permitirá contar con una base da datos de más calidad, ya que el usuario tendrá que confirmar su suscripción a través de una acción que generalmente es hacer clic en un enlace.
Autorespuesta de información
Una vez que el usuario haya recibido su email de bienvenida podemos mejorar nuestro plan de fidelidad con una autorespuesta de información que en algunas ocasiones se convierte en prácticamente un email indispensable.
Como comentaba antes, en caso de tener un e-commerce, una autorespuesta de información imprescindible es la que ha de efectuarse de forma inmediata en los siguientes momentos:
- Si el usuario realiza una compra tendremos que enviarle toda la información sobre la misma. Importe pagado, método de pago y forma de recepción.
- Asimismo, cuando el paquete salga de nuestras instalaciones y ya esté en manos de la compañía de envíos se debería de avisar al cliente indicándole el número de seguimiento del paquete y compañía que se encarga del envío, así como recordándole la fecha de entrega aproximada.
- Finalmente, y algo que pocas tiendas online hacen, es una muy buena idea enviar un email un día después de la recepción para preguntarle al cliente si está satisfecho con la compra, incentivar que nos haga una buena recomendación y recordarle las condiciones de devolución por si hubiera algún problema.
En otros casos, también las autorespuestas de información pueden ser clave para el éxito de tu estrategia de email marketing. Un claro ejemplo es el de las empresas que utilizan un blog como estrategia de contenidos y consiguen una enorme base de datos de potenciales clientes a los que únicamente envían sus newsletters del blog. Es importante que si alguien se suscribe a nuestro newsletter del blog reciba unos días después información sobre nuestra empresa para que realmente sepa a qué nos dedicamos y cómo podemos ayudarle.
Autorespuesta para redirigir el tráfico
Si tienes un blog y lo que pretendes es conseguir tráfico web, las autorespuestas también son una buena opción. Programa, además de tus newsletters semanales o mensuales algunos emails automáticos que te permitan potenciar el tráfico a tu web como por ejemplo el post más leído del mes para el que quieras conseguir más comentarios.
Autorespuesta para incitar a la acción
En caso de tener una tienda online y que un usuario no complete una compra siempre es bueno programar ciertas autorespuestas de información con el objetivo de recuperar los “carritos abandonados” para recordar al usuario que se ha interesado por esos productos. Es más, si es posible, puedes incentivar la compra con un descuento sobre esos productos.
